前言
2005年注定是付费电视产业不平静的一年。有调查显示，中国的付费电视产业有着近千亿元的市场规模，面对巨额的产业利润潜力，各方势力都憋足了劲头想大干一场。数字电视和IPTV各代表了广电和电信两个阵营的产品，眼下双方剑拔弩张，都志在必得。
笔者作为曾经的广电从业人员，非常期望看到广电的数字电视业务能在此番较量中胜出。
当前我国的各项改革深入发展，对外开放的程度不断的加大，经济模式已经由传统的计划经济转变为社会主义市场经济。广电这块计划经济中最后的阵地，也面临着市场化产业化的变革。
在未来广电系统将不再是由国家拨款的事业单位，而将成为一个自负盈亏的经营者；旗下正开展的数字电视业务也正标志着广电产业化的开始；产业化的进程不单要获得政府的支持，更要靠自己想办法实现盈利；一系列的变化带给广电人思想意识上前所未有的冲击，能否跟上时代的节奏，如何转变思想观念，摆正自己的位置，都是值得每个广电人认真思考的。
对于刚刚起步的付费电视业务来说，最大的问题就是如何吸引广大观众，改变他们的消费观念。长久以来，老百姓收看的电视节目都是免费的（现有的收视费实际上是有线网络的传输费用），电视节目就如同政府福利，习惯了免费的节目服务，再想让观众们掏钱看电视可不是件容易的事。
广电的最终目标就是要把现有的免费收看模拟电视的观众，变为付费的数字电视用户。这就需要积极宣传数字电视的优势，促使消费者们掏出银子来享受新的收视服务。至于说到2015年是否能完全停播模拟信号，还有待于市场对数字电视业务的消化。这个转换的周期很漫长，任务很艰巨，如何加速这个周期的完成，尽早实现盈利，可以说是广电市场化中最大的挑战。
广电靠政府的推动和支持，拓展数字电视的市场不失为一个好办法，但数字电视节目由于是大众消费品，要进入千家万户，需要说服每家每户都掏银子，这样的难度就大多了。而如今的老百姓越来越精明和不驯服，对政府的拆迁政策令都置若罔闻、吵吵着给钱太少的老百姓，让他们去掏钱买一个还只是概念的东西，其热情当然可想而知了。
有人说各地数字电视的推广肯定是个一把手工程，这样说一点都不过，佛山和青岛两个模范城市都是靠政府的领导们上阵助威的，多搞定几个一把手确实是省时省力的好办法，但凭广电的实力能搞定多少个一把手呢?!各地方政府官员的水平不同，对数字电视的前景和目的认识深度也不同，如果真的得不到重视，广电的数字电视生意就不做了么?而且大部分的地方政府能做到的至多是给优惠的物价政策，退税政策，银行的贷款担保，而到头来还得广电人自己动手搞营销。
如今市场经济大潮下，只有自己动手，才能丰衣足食！广电还是应将注意力集中在产品市场化的运作上。
眼下，自己的垄断地位即将被打破，没有了政策的袒护，自己的资源不再唯一，眼看着原来的给自己上贡的用户即将被别人抢走，本应属于自己的银子要去了别人兜里，真让人眼红哪！如果赚不到钱就得挨饿，市场经济下的竞争原本就是这样残酷，这也是广电市场化道路上面对的活生生的现实。
每年有线电视收费的时候，老百姓面对的只是银行，连广电的人影都见不到。而如今推销自己的数字电视业务，广电已经不能像原来那样有谱了，不可能再指望老百姓到银行自觉交费了。当前的首要任务就是摆正自己的位置，放下老大的架子，强化经营意识，改变服务形象，积极的参与市场竞争，深入到群众中去推销自己的产品和服务。
但市场营销方面，广电还只是个生手。在市场经济下独立进行经营的经验和资源还尚少，没有自己现成的销售渠道和网络，在产品宣传和策划上也未曾有过实践，售后服务体系还有待建立，这些都是广电未曾经历的新课题，都是需要从头努力的，但是时间已经不多了。
市场经济的环境下，谁先走一步就能多一份市场份额。俗话说的好：笨鸟先飞，广电如果还不能抓住时机，早行一步，那么数字电视的发展前景就真的令人担忧了。对手IPTV的步伐跟进的很快，再耗下去就只能等S。
一些电信运营商在推广其产品服务上，很多做法是值得广电学习的。
就拿网通推广小灵通为例，其产品不仅在自己的收费网点举行促销，还有众多遍布大街小巷的代理销售网点；业务初期，公司上下全民皆兵，每个员工都被派上了任务，都成了产品的推销员；ADSL的代理商们更是厉害，干脆在大街上就地摆摊儿销售。直销与代理体系结合，运用各方的资源，形成了全方位的立体销售网络。同时还配合有各个媒体的广告宣传，电视广播报纸和路牌车厢广告更是铺天盖地。
如此规模和方式，其业绩可想而知，可广电数字电视的销售都做到了什么?仅靠政府的推动根本不可能达到这样的市场效果。还别忘了，这些电信运营商还是IPTV业务的主导力量，这么成熟的销售网络真的做起IPTV的销售来那还不是驾轻就熟。
比起电信来，广电的家底要薄得多，每年的收入也就是电信的十分之一。一个是在市场经济中打拼多年的老油条，另一个则是刚走出象牙塔的穷学生，如今狭路相逢，要分食同一片市场了。广电虽然有着很优势的资源，但市场经济环境下还只是初来乍到，应该明智一点，踏踏实实地按照市场经济的模式开展自己的业务，没法指望政府能包办一切。
对数字电视的推广建议如下：
1.建立数字电视体验中心，打消老百姓对数字电视的陌生感
在体验中心能让消费者观看到精彩的数字电视节目，亲身感受到数字电视的魅力。
电视图像的清晰度如何，机顶盒到底什么样子，遥控器有什么新功能，操作流程如何等等，也就是给消费者一个充分的感受空间，并提供相应的售前咨询服务，总共有多少套节目可选，如何定制，需要的花费是多少，能享受怎样的售后服务等等，消除大家对数字电视的各种疑问。
消费者在购买商品之前总是希望能看到商品什么样子，看不到要买的商品，只是媒体宣传文字和概念上的东西，恐怕就没啥购买欲望了，只有对商品全面地接触，有了充分的认识之后，消费者才会有购买兴趣。所以在业务的发展之初，建立几个数字电视节目体验中心至关重要。像Sony、惠普和佳能都有类似的产品体验中心。这个体验中心不仅可以作为体验场所，也是销售网点和售后服务站，从而为消费者提供综合性的一站式服务。
广电必须要有自己的经营网点，将来开展其它业务一样用的着；该省钱的地方肯定要省，但该花的地方就得舍得花！
2.展开大规模的有奖收视调查，收集相关数据，了解观众的收视心理和消费心理，同时将数字电视的概念深入人心
调查主题就是“数字电视知多少”、“观众喜爱的收视节目”类似的内容，收集有效调查数据做统计分析，为数字节目种类的选择提供科学的论据，让付费频道业务的发展能够有的放矢。
调查活动过程中要运用各方媒体，对此做大规模持续跟踪报道，并设立巨额奖项，动员全民参与调查的积极性。调查人员要深入社区写字楼进行统计，顺带散发数字电视的宣传资料，调查结束后可以办一个抽奖晚会，在所有的调查统计表中抽出幸运大奖若干。如果调查活动全程能有相应的赞助商参与，这还是个能盈利的差事。
3.与相关产品捆绑销售，与电视厂商合作展开买电视机送机顶盒和数字电视节目的销售活动
机顶盒三个字顾名思义：就是电视机顶上的盒子。要享受数字电视节目，电视机和机顶盒缺一不可，所以与电视厂商的合作应该是很好的销售途径。而如今的消费者在购买硬件产品的同时，更加关注所提供的软件和服务了，这种送数字电视节目的形式也正迎合了这种心理。
利用别人的销售渠道，卖自己的产品和服务，这样一来，广电就可以大幅度节约销售成本，加速产品的普及。当然也可以捆绑其他类的产品进行销售，只要对方有成熟渠道，双方利润分配合理，大家就可以谈合作。
时间太紧迫，自己的实力又太单薄，只好先借别人的渠道，把用户拉过来再说。
4.数字电视节目可以成为年轻一代孝敬老人的一个特殊的礼物
“敬老”是中国人传统的美德之一，做儿女的一年到头自然会有不少的“孝敬费用”。而现在市场上适合送给老人们的礼物多是补品保健品等，有些价格高的离谱，还不一定有啥效果，数字电视的费用比起现在的礼品要划算的多。
老人们不但有物质需求，而且一样有精神文化的需求，数字电视应该是满足老人们这部分需求的最佳礼品。
退休的老人接触电视的机会最多，而他们操作电脑的能力普遍还不强，对流行的大片兴趣也不大，在家的精神生活也就是看看电视，所以如果能更多的播出适合老龄人群的数字节目，就能常年留住这部分用户。
产品的推广初期应对有需求的目标用户优先展开宣传攻势，老人们可能成为数字电视最忠实的观众，但却不一定自己掏腰包，只要让他们和自己的儿女们去宣传即可。
5.利用自身资源优势，进行长期的宣传
广电自身拥有着最有优势的媒体，包括电视台和广播电台，所有媒体中电视台的广告收入最高，也是各方眼球最关注的地方，应利用自己的先天优势大力宣传。各地电视台往往就是数字节目内容的提供商，自己给自己的买卖做广告，成本优势不言而喻。还可开办与数字电视相关的栏目，新闻专题，访谈，晚会，有奖问答，记录片等，利用自有的资源，以各种形式为自己的产品服务做软性广告。
只要概念炒的好，广告做的勤，再垃圾的产品也能推销的出去！
结尾
数字电视属于大众消费品，因为它最终将走入寻常百姓家中，其属性决定了它的营销模式应该像其他大众消费品一样，广泛建立销售网络，进行媒体广告的宣传等最传统的经营方式。这一点上，恐怕没有什么捷径可言。
数字电视也是个新鲜事物，观众们接受它会有一个周期，不是一蹴而就的事情。经营者首要任务就是给消费者洗脑，要让他们感受到数字电视的优势和必要性，要让他们觉得传统的收看方式和内容已经很过时很落伍了，普及付费电视的概念，从而尽量缩短这个周期，尽早实现盈利。
有人说数字电视的发展要靠丰富节目内容，有的说要解决技术问题，还有的说要搞定政府，这些观点都很对。而我想说一定要做好产品策划和概念普及，一定要在产品的经营策略和方式上多下功夫，在产品宣传炒作上要有新意，要更吸引人，吊足下游消费者的胃口，让他们对数字电视的兴趣就像新款手机一样，让数字电视成为家庭生活娱乐的必须品，时尚的代名词。
一个产业要运转起来，不但需要疏通好上游，还要盘活下游；上游出现问题堵塞了，肯定不会有下游；但如果下游没人买单的话，上游就将是死水一潭！
后记
前几天刚刚听说广电总局获得国家开发银行的贷款，据悉，国家开发银行不仅将提供长期贷款支持各地有线电视数字化整体转换工作，还将为各地有线电视网络运营主体转制提供咨询服务。
各地广电网络公司虽然拥有着丰富的用户资源，但事业单位的色彩依旧浓重，面对市场经济还是初来乍到，需要有人扶持和指点。开发银行的介入，不但为中国数字电视的普及解决了资金问题，而且还将在广电产业化之路上扮演重要角色。
(DVOL本文转自：中国DV传媒 http://www.dvol.cn)
